La tua buyer persona è il tuo cliente in target ideale, ovvero la persona interessata ad acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio.
Sia che tu venda prodotti o servizi il concetto di buyer persona è fondamentale per costruire un funnel di Digital marketing che porti la buyer persona ad effettuare l'azione che tu desideri, ad esempio l'acquisto di un prodotto, l'iscrizione alla newsletter, oppure l’invio i dati per ricevere un preventivo.
1 - Per la tua attività non esiste un'unica buyer persona!
Infatti possiamo andare a segmentare la tua buyer persona, in varie buyer personas specifiche perché ciascuna di loro segue un percorso di acquisto differente.
Quindi come operazione preliminare bisogna individuare la buyer persona generale per la tua attività e poi andare ad individuare o meglio a segmentare, da questi dati, le ulteriori buyer personas che seguono ciascuno un loro percorso di acquisto personalizzato.
In questo modo possiamo creare un funnel personalizzato per ciascuna buyer persona, ed aumentare fortemente il nostro tasso di conversione del nostro funnel di Digital marketing.
Più il funnel è personalizzato su una buyer persona e assolutamente in target, più abbiamo possibilità di raggiungere il nostro obiettivo ovvero convertire il lead (potenziale cliente) in cliente e aumentare il nostro fatturato.
Non dimentichiamoci mai che l'obiettivo fondamentale del Digital marketing è aumentare il fatturato della tua attività, sia che si tratti di un'azienda piccola, media o grande, sia che si tratti di un negozio o di un'attività locale
2 - Come possiamo segmentare le varie buyer personas?
In questo caso abbiamo bisogno di tools specializzati nel monitorare ed analizzare il percorso di acquisto delle buyer personas dei nostri concorrenti diretti, che performano meglio di noi, ma questi tools sono anche fondamentali per analizzare quali parole chiave usano i nostri concorrenti anche a livello di long tail (keyword molto specifiche) e quindi da dove gli arrivano i contatti ovvero le buyer personas.
Questi tools come ad esempio Semrush sono fondamentali anche per analizzare il percorso di acquisto di ciascuna buyer persona in relazione alla keyword o alle keywords con cui ha iniziato il funnel, ovvero come è entrato in contatto per la prima volta con il tuo brand o la tua azienda, ad esempio tramite un’inserzione sponsorizzata oppure su una pagina social.
3 - Un esempio pratico:
Facciamo un esempio per il settore scarpe, facciamo ad esempio che io abbia un negozio on-line che vende scarpe da ginnastica, sia per chi pratica l'attività sportiva in modo serio e continuativo (runner) sia per chi vuole delle scarpe da ginnastica semplicemente per un motivo estetico, perché sono alla moda.
In questo caso partendo da una buyer persona con un certo target di età ed interessata a scarpe da ginnastica come keyword generica possiamo segmentare i vari tipi di buyer persona e personalizzare ciascun funnel di conseguenza.
Ad esempio ci possono essere dei clienti potenziali in target (buyer personas) che sono interessati alle scarpe da ginnastica ma per un motivo puramente estetico cioè perché vogliono un paio di scarpe alla moda.
Oppure vi può essere un cliente interessato a una scarpa da ginnastica da corsa perché pratica il running abitualmente e quindi è interessato alle caratteristiche tecniche del prodotto.
In questo caso avendo due buyer personas differenti, pur essendo entrambi interessate le scarpe da ginnastica, dovremmo impostare due funnel completamente diversi:
Nel primo caso ovvero la buyer persona è interessata all'aspetto estetico e alla moda della scarpa da ginnastica puntiamo molto per fargli conoscere il nostro Brand o negozio on-line su social che si basano sulle immagini ovvero Instagram e Pinterest, valutando anche una sponsorizzata specifica su Facebook che punti sul lato emozionale ed estetico dei prodotto partendo essenzialmente dall'immagine del prodotto stesso.
Per l'altra buyer persona, ovvero colui che è appassionato di running ed è uno sportivo abituale puntiamo invece su un altro tipo di funnel, incentrato molto di più sulle caratteristiche tecniche e sui benefici della scarpa da ginnastica specifica per il running, quindi schede tecniche e approfondimento dei vantaggi che ha il runner utilizzando quella specifica scarpa da ginnastica.
In questo caso secondo caso come inizio del funnel, ovvero per fare conoscere al potenziale cliente il nostro Brand o nostro negozio on-line, possiamo puntare su Google ADS con keyword piuttosto specifiche in modo da contenere i budget, e anche su Facebook ADS che ovviamente spara più nel mucchio ma ci permette di avere un budget ridotto.
Ovviamente il tutto andrà accompagnato con un profilo Instagram con specifiche di foto di qualità della scarpe da ginnastica da running e con gli hashtag precisi per i Runner , comprese magari delle infografiche che spiegano dettagliatamente gli aspetti tecnici della scarpa da ginnastica specifica, e dei benefici che porta al Runner che la indossa.
In questo esempio entrambi i funnel per questi due tipi di buyer personas dovranno concludersi su una pagina differente e specifica del tuo sito (landing page personalizzata), e ricordiamoci che ogni pagina del tuo sito deve essere una landing page!
Nella landing page personalizzata la buyer persona potrà concludere l'azione finale del funnel in questo caso l'acquisto della scarpa da ginnastica, ma ricordiamoci che in altri casi l’azione finale del funnel può essere l'iscrizione a una newsletter o una richiesta di preventivo, o un'altra azione che tu desideri.
4 - Conclusioni
Quindi il concetto preliminare è sicuramente capire qual è la buyer persona dei prodotti o dei servizi che vendi, e poi andare a segmentare di conseguenza le varie buyer personas costruendo dei funnel specifici per ciascuna di essa.
Più segmentiamo, più siamo specifici nell'offrire al potenziale cliente esattamente quello che lui sta cercando, nella migliore delle concezioni dell'inbound marketing.
Di conseguenza aumenterà il tasso di conversione, che è la cosa che ci interessa di più.
Per questo tipo di analisi io consiglio di utilizzare tools quali Semrush o altri, che ti possono offrire i dati per scoprire quali sono le buyer personas dei tuoi concorrenti diretti e quali keywords e percorsi di acquisto effettuano per arrivare alla conversione in clienti.
Questo ovviamente non significa mai copiare una strategia degli altri, bensì avere dei dati per poter ottimizzare la propria strategia di Digital marketing e indirizzare le buyer personas verso il nostro sito anziché verso quelli della concorrenza.